編者按：

    金秋十月，沉甸甸的稻穗迎風(fēng)搖曳，祖國(guó)大地一派豐收美景。與此同時(shí)，在歷史文化悠久的寶慶府邵陽(yáng)，懷仁大健康仁德分公司也享受著秋季收獲的喜悅——中藥銷售連創(chuàng)新高。懷仁大藥房邵陽(yáng)區(qū)域在過(guò)去的8-9月份中藥銷售保持20%的增長(zhǎng)。這在絕大多數(shù)連鎖藥店看來(lái)是不可能完成的任務(wù)，然而，仁德分公司卻將這種不可能變成了可能。

1、搶占制高點(diǎn)，創(chuàng)新贏突破

    今年7月，原博世康中醫(yī)藥公司常務(wù)副總經(jīng)理徐坤擔(dān)任懷仁大健康仁德分公司總經(jīng)理。離開(kāi)工作六年之久的博世康公司，對(duì)于他來(lái)說(shuō)有諸多不舍。從2011年博世康中醫(yī)藥公司組建之初的十幾人，到現(xiàn)在擁有上百個(gè)品類的國(guó)內(nèi)知名中藥品牌，他不僅見(jiàn)證了博世康成長(zhǎng)和蛻變，還對(duì)其發(fā)展作出了重要貢獻(xiàn)。

    上任后，他與營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)充分溝通，確定了以中醫(yī)藥為特色的分公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并由助理總經(jīng)理謝杰、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)李雯、曾麗華牽頭，大刀闊斧地對(duì)中藥營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行了改革和創(chuàng)新。

    仁德分公司將中藥銷售提升確定為“一條龍工程”，即“中藥銷售從總經(jīng)理到營(yíng)運(yùn)分管領(lǐng)導(dǎo)、總監(jiān)、采購(gòu)負(fù)責(zé)人，再到區(qū)域/店經(jīng)理、門店員工必須信念和動(dòng)作一致。”助理總經(jīng)理謝杰用十六字概括總結(jié)為：?jiǎn)T工先行，產(chǎn)品配套，目標(biāo)堅(jiān)定，必定成功。

    所謂員工先行，首先是員工思想上要認(rèn)可中醫(yī)中藥，關(guān)注中藥，養(yǎng)成銷售中藥的習(xí)慣；其次是員工技能上要滿足中藥銷售，手舌面診+九大體質(zhì)辨別一定要掌握，這是絕對(duì)基礎(chǔ)；最后是員工行為上要重視中藥銷售，積少成多、眾口鑠金的道理就是中藥銷售提升的本質(zhì)。

    所謂產(chǎn)品配套，那就是要為中藥品類設(shè)計(jì)合理的商品分類與結(jié)構(gòu)，懷仁大藥房中藥品類分為常規(guī)飲片、貴細(xì)飲片、包裝飲片、新型飲片、中藥食品、中藥器具、中醫(yī)服務(wù)七大中類，為中藥增長(zhǎng)構(gòu)建了足夠的空間和商品線。同時(shí)仁德分公司確定了“黃金中藥單品、客群中藥商品、核心中藥品種”三大中藥爆量商品群，為員工理順了中藥銷售的思路和方向，員工只需要照方推藥，問(wèn)病賣藥就可以輕松完成中藥銷售目標(biāo)。

2、以顧客需求為中心，用數(shù)據(jù)說(shuō)話

    懷仁大藥房邵陽(yáng)區(qū)域20%的中藥銷售占比中，有四分之三的銷售來(lái)自于博世康系列中藥產(chǎn)品。博世康中醫(yī)藥作為一家集道地中藥生產(chǎn)、種植、加工、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，雖然起步較晚，但這七年的發(fā)展卻是非?？焖俸土钊瞬毮康?。產(chǎn)品較為明顯的競(jìng)爭(zhēng)力和特點(diǎn)為：1、便攜式“中藥快銷品”：藥店的客流型商品、易成交、不傷客；2、組合式“中藥保健品”：直接口服飲片系列（三七粉、西洋參粉、天麻粉、鹿茸粉、人參粉、川貝母粉、黃芪粉、丹參粉、山楂粉、茯苓粉、白芷粉），再加上“四大養(yǎng)生顆粒”，基本覆蓋滋補(bǔ)養(yǎng)生人群，組方式銷售，顧客復(fù)購(gòu)率高；3、武陵道地中藥：茯苓、黃精、天麻、百合、玉竹、山銀花、蓮子、半夏、烏梢蛇、蘄蛇、金錢百花蛇等武陵山片區(qū)道地藥材，不僅可以滿足連鎖藥店的中藥配方需求，還成為眾多中成藥企業(yè)的原料供應(yīng)商。

    特別是今年新上市的四大養(yǎng)生超微顆粒：茯苓顆粒、茯苓百合顆粒、黃精顆粒、黃精茯苓顆粒，備受顧客認(rèn)可，市場(chǎng)反應(yīng)更是立竿見(jiàn)影，銷售甚至超過(guò)了直接口服飲片系列，推動(dòng)藥店中藥銷售大幅度增長(zhǎng)。

    磨刀不誤砍柴工。一邊是產(chǎn)品品種不斷推新，一邊是在內(nèi)部實(shí)行PK競(jìng)賽。仁德分公司的100多家懷仁大藥房通過(guò)PK機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)了員工的積極性。每10天為一個(gè)PK周期，銷售體量相當(dāng)?shù)拈T店進(jìn)行兩兩PK，獲勝方將獲得現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。整個(gè)過(guò)程，兩位營(yíng)運(yùn)總監(jiān)全程關(guān)注，對(duì)于銷售較弱的門店會(huì)針對(duì)性幫扶，確保PK效果。與此同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理每天分兩個(gè)班在微信群里通報(bào)每個(gè)門店中藥銷售的情況，促使店經(jīng)理關(guān)注數(shù)據(jù)，優(yōu)化調(diào)整銷售計(jì)劃，更好地為顧客服務(wù)。

3、多措并舉，提升員工專業(yè)水平

    如今打開(kāi)電腦、點(diǎn)擊手機(jī)、翻開(kāi)報(bào)紙，各種中藥養(yǎng)生的知識(shí)隨處可見(jiàn)，許多人似乎比醫(yī)生還“專業(yè)”。那么，如何讓藥店員工具有專業(yè)素質(zhì)，解決顧客的困惑和疾病成為藥店核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)此，博世康中醫(yī)藥公司于2015年特別成立博世康商學(xué)院，專為連鎖藥店提供產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、中藥技能培訓(xùn)等，提升藥店中藥專業(yè)服務(wù)能力。博世康商學(xué)院的講師隊(duì)伍均具備國(guó)家中藥執(zhí)業(yè)藥師資質(zhì)，連鎖藥店實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。成立至今，服務(wù)客戶200余家，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)1000多場(chǎng)。特色課程有《連鎖藥店手面舌中藥品類動(dòng)銷訓(xùn)練模式》、《連鎖藥店九大體質(zhì)中藥品類動(dòng)銷訓(xùn)練模式》、《季節(jié)養(yǎng)生及中藥組方搭配技巧》等。

    仁德分公司非常重視一線員工的中醫(yī)藥專業(yè)能力訓(xùn)練，將員工技能提升放在首位。通過(guò)與博世康商學(xué)院的緊密合作，利用半年時(shí)間共同推進(jìn)系統(tǒng)化的《中藥技能提升培訓(xùn)體系》培訓(xùn)項(xiàng)目，要求全員達(dá)標(biāo)。6個(gè)月時(shí)間，仁德分公司所有門店均完成了培訓(xùn)體系中的第三關(guān)（中醫(yī)手面舌三診）、第四關(guān)（中醫(yī)九大體質(zhì)辨別）的理論與實(shí)操訓(xùn)練。

    仁德分公司助理總經(jīng)理謝杰說(shuō)，通過(guò)半年多的中醫(yī)藥專業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)，員工專業(yè)知識(shí)明顯提升，主要表現(xiàn)為員工中藥服務(wù)水平與顧客滿意度大幅提升，回頭顧客明顯增多，客單價(jià)和客流量同比明顯提高。

結(jié)束語(yǔ)：

“天下武功并非只有一個(gè)門派，少林雖好，武當(dāng)也強(qiáng)，自成一派，才是王道！”徐坤相信，未來(lái)中藥銷售不僅僅是產(chǎn)品和營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，更是團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在當(dāng)下國(guó)家重視中醫(yī)藥的大環(huán)境下，中藥銷售必將迎來(lái)陽(yáng)光明媚的夏天！